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    June 27

    真诚地拥抱“80后”吧

    真诚地拥抱“80

    既然无法改变,就要积极适应。无论是环境,还是事情,抑或是人……

    熟练运用计算机、游刃有余地掌握英语、开车,这些对于“80来说,还属于技能和工具的范畴;而对于“80来说,则是一种很自然的生活方式。

    不可否认,作为独生子女的一代,不但父母和长辈对他们的宠爱更多,而且他们对自己也会有一种溺爱,甚至会不自觉得娇惯自己。于是,“80很不愿意也不善于控制自己的情绪。因此在职场中的忍耐性极差,心情不好、工作不顺利,根本不会掩饰自己的情绪。对于可能一会儿哭一会儿笑的他们,主管们一定要习以为常,见怪不怪。因为,他们更看重自己的情绪,更关心自己的感受,他们也是非常真实表达自己情绪的透明人。怪不得专家评价如今的“80,思维和表达更像欧美人,更加直接和真实。也正因为如此,“80往往在企业的业务部门更显得如鱼得水,他们也似乎更适应外企的办事方式。而对于有着复杂人际关系的本土企业,他们难免会不适应。

    因而,作为“80的主管,首先就是要接受和理解他们,更要学会欣赏他们毫不掩饰的真实。只有抱以一个无条件接受的态度去对待“80,才会积极寻找更为有效的相处方式——理由很简单,如果不想让你的部门或企业像个敬老院,我们别无选择。

    把心打开,用心去拥抱“80吧。

    告别说教

    在不少经理人看来,“80基本上进入了一个心智比较简单的时代。他们想问题较简单、做事比较凭感觉,对说服性与影响力权威的接受超过了法定权威与强制性权威,这个文化特征为比较公开化的阳光型管理、注重沟通的动员型管理模式提供了机会

    你是否曾有过这样的经历:当你正在津津乐道地给“80讲你的青年时代,讲过去的传统经验,并希望给年轻人一些教育时,“80似乎并不太以为然,甚至会冒出一句时代不同了来回应你。于是,这两个时代的人该如何找到交集点就显得尤为重要。

    对于“80来说,说教俨然已经渐渐失去了意义,他们更渴望用自己的眼睛去看世界,他们有自己独立的判断,不需要你去指手划脚。

    因此,对于主管来说,不要试图通过说教思维教育来改造“80。良好的沟通能力、具有感染力的演说、深刻的思想(起码是可以自圆其说的深刻)、专业的技能,才是领导好“80的前提。也就是说,你必须要让他们在某一方面欣赏甚至崇拜你。

    “80不仅需要一个精明强干的上司,更需要一个善于沟通和理解他们的上司。因为他们已经不甘于听命,他们需要上司明白地告诉他们为什么要这样做等等理由。当然,如果你是一个优秀的教练式领导人,那么也会是“80喜欢的上司类型。然而,“80主管往往接受的是少说多做的教育,也许你一时无法改变自己,你可以少说话,但一定要掷地有声,要让“80知道你说话的份量。

    点燃他的激情

    不知你有没有过这种感觉,看到有些“80青年人的锐气和激情,你都不由得会产生一种羡慕之情。

    老要张狂少要稳一直是长辈们告诫我们的话,然而“80成长于激烈的市场竞争之下,他们接受的可是充分张扬个性和能力的教育。

    也许,你会担心这些自信的“80,会狂妄得有些过了头,把事情都想得太过简单,甚至想法不切实际。但事实上,如果你能将他们的激情和爆发力利用起来,如果你可以引燃他们的抱负,如果你能给他们通过自己的努力,获得更广阔的发展空间的路径,那么就可能会有意外的惊喜。

    比如:在部门会议中,主管们不妨给“80们充分发表意见的机会,甚至不妨让他们自己去实施一个项目,完成这一方案整个流程的制定和实施,在这个过程中,你只管做好一个督导、教练和顾问的角色,至于其他就放手让他们去试错,你得忍下心来看着他们去摔跤,得舍得为他们交学费。

    这样做不但可以激励你的“80下属,而且还附带额外疗效——对于那些欠缺责任感、流程设计、合作意识的“80,通过这样的实践,可以让他们意识到想出个好主意可能并不难,然而要将计划付诸实践,还是很有难度的。在这个过程中,他们不仅可以通过锻炼有所提高,也能渐渐认清自己。当然,当他们已经无能为力时,主管一定要积极地伸出援手,此时你的经验之谈,就再不会是干涩的说教,他们也就只有心悦诚服的份了。

    请记住,对于“80来说,武装镇压是没有用的,他们反而会觉得你的思想陈旧,毫无激情。虽然不要说教,却也完全可以随时、随事、随地地引导,并且主管也不要试图去摆自己的老资格和权威性,而只是就事论事。

    利用他的自重感

    对于非常自我的“80,他们的心情也非常自我,常常是热情来得快,去得也快,甚至他们会以心情不好为由就罢工了。

    难怪有专家评价说:“80既缺乏50年代人与祖国共命运的伟大情怀,也缺乏60年代人追求神解放的觉悟,同样缺乏70年代人善于自省的精神,“80是灵魂没有归宿的一代,也是缺乏自我内省和对世界担当的一代。

    因此,为了维护组织的价值观,要真正让“80认同企业的文化,需要顺应他们自主的特点,给他们一点儿自主的空间。比如:当你发现一些“80对组织的纪律视而不见时,你不必大动肝火,干脆就让他们自己制定惩罚的方式,那他们就没有什么好说了吧?
    有人说:惩罚是初级的管理。然而,企业文化要想落地,需要有措施,而惩罚也是最为有效的措施之一。并且,当这种惩罚手段,是自己给自己设计的,那么是不是就成了一种自我约束了呢?当组织文化变成了每个人的一种习惯时,比如:守时、说到做到的习惯一旦形成,不仅是组织受益,更是个人受益的事情。

    同时,对“80加强职业化素质的培养也是必需的。许多主管对职业化的评价标准就是事情交给你,我就尽可以放心了。但如果,他总不能让你放心,那么干脆就减少他的工作量。减少工作量不仅会让人产生不安全感,同时也会让人感觉丢面子,因为这就意味着他的价值和受重视程度在减低。

    然而,个人主义强烈的实质其实就是自重感强烈,总觉得自己非常重要。

    因此,作为主管的你,不必想方设法去考虑怎么批评和教育“80,只要你抓住他们有很强自重感的心理,剥夺他们受重视的程度,他们就会想方设法再让你重新重视他。当然,无论他是选择愤而离职,还是奋起直追,“80普遍不会甘心被一直冷落下去。因为“80强烈的自我意识,也会使他们不愿意去委曲求全。同时,由于“80普遍都受过良好的教育,并且在竞争激烈的环境下成长,所以通常都要更加进取。

    最后,主管们要牢记一点:要给予“80更为自由、开放、舒适、轻松的工作环境,不要试图限制他们的思想和改造他们,而更需要因势利导和循序渐进。作为部门主管,千万不要奢望把“80的棱角磨去,磨成跟“60“70一样,因为这个时代就是属于“80的,他们需要用自己的方式去工作和生活。

    June 02

    营销人员参加仪式活动礼仪禁忌

    营销人员参加仪式活动礼仪禁忌

    在营销活动中,营销人员参加庆祝仪式的机会是很多的,参加并出席仪式活动可能是奉命前往,也有可能是应邀出席。

    参加仪式活动是一件喜庆而又令人兴奋的事情,所以出席的营销人员,一定要为自己的形象做一份精心的设计,要知道您的形象代表着就是你身后的企业或公司形象。对营销人员来讲,组织仪式与参与仪式,往往会有很多方面不同的要求,所以,作为经常需要在这样大型的公共场合抛头露面的营销精英们,务必要遵守好出席仪式的礼仪方面的基础知识。

    公共活动就是许多营销人员的集体活动,参加公共活动,如欢迎、欢送、祝贺、集会、舞会、参观、旅游、各种庆典等均属公共活动。要注意活动中的礼仪禁忌。

    1.忌奇装异服或不分场合乱穿衣,如拖鞋歪帽、半披半挂、不修边幅、蓬头垢面。也忌过分打扮、艳妆浓抹等。

    2.在仪式活动中免不了要签名。签名有两种情况,一种是报到时在报到簿或纪念册上签名,一种是在活动期间应邀签名。前者忌抢先在最佳位置挥舞大字,后者忌意轻笔浮,漫不经心。签名一定要字迹工整。请人签名,特别是请名人签名,事前要分析有多大可能性,素不相识,贸然请求,如遇婉辞,则十分难堪。

    3.在仪式活动中,忌频繁地自我介绍,更忌自我介绍时罗列官衔或自我炫耀,张扬自己的成就或"著作"

    4.在仪式活动中,如果是由主持人依次介绍,主持人必须事前进行周密调查,了解每个参与者的姓名和基本情况,一忌不知姓名就介绍,这会使被介绍者难为情;二忌介绍时表情有冷热差异;三忌介绍格局有别,对熟悉者多方赞扬,对陌生人只提名道姓。被介绍者要有表示,或起立致敬,或欠身微笑,或含笑点头,忌表情板滞、不加理睬,忌言笑不停,对介绍置若罔闻。介绍某一人时,全体成员都应注目示敬,忌东瞅西看,毫不在意。

    5.数人在一起,由熟识人介绍时,忌先男后女,忌先少后老,忌先官后民。被介绍双方要热情握手,忌一冷一热。如双方希望发展交情,可互换名片,忌一厢情愿地索要名片。

    6.仪式活动如有摄影留念,忌抢占前排中心位置,显露自己;忌简单地按照官职大小、地位高低论资排位,应按照先女后男、先老后少、先矮后高、先客后主的礼貌原则排座,并按照衣服色彩进行审美调节。

    7.仪式活动中,如果因为自己迟到而推迟活动进行,到场以后,忌洋洋自得地不道歉,更忌以迟到显示身份特殊。

    8.仪式活动中,发言忌夸夸其谈,时间过长;听发言忌精力分散,频频看表。

    9.如需提前告退,应尽量在转换发言人或发言告一段落时进行,忌在别人发言中去上厕所或起身做别的事情,这会使发言者误认为是不受欢迎,影响情绪。

    10.仪式活动,都有主题。参加活动的人的言语、行动,忌离开主题,节外生枝;忌旁敲侧击,进行干扰;忌失掉身份,越俎代庖。

     

    销售谈判

    销售谈判

     

    销售谈判大致划分为三个阶段:计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。

    虽然讲到谈判,大多数人总联想到面谈,但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的,至少一个典型的谈判其结果如何,有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。

    计划与准备阶段如此之重要,而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵,未能做充分的准备,使得谈判结果不能尽如人意。因此,在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备,是我们取得良好谈判结果的基石。

    销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容:

    一.确定谈判目标

    1.知道自己需要什么:如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判,那么谈判结束后:(1)你可能会带着很多礼物离开;(2)你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时,对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

    2.知道自己为什么需要它:对你而言,得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么,可能会有助于你达到你隐蔽的目的。即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

    3.如果没有实现自己的目标,将会发生什么事情:如果没有得到自己想要的结果,可能发生的最坏的事情是什么?自己如果能够接受,或者说当你明白会发生什么时,或许你能找到解决问题的其它方法。

    4.知道自己首要考虑的事:将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分,考虑一下:哪一部分首先考虑;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考虑。

    5.自己不能接受的是什么:在谈判中,也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度,也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

    6.知道自己的谈判界线:在谈判中,你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。这样你就可以知道,谈到什么时候你应终止谈判;什么时候可以说,什么时候可以说;什么时候态度必须强硬;什么时候,可以离开谈判桌结束谈判。也就是说,如果到了这个界线,你可以考虑自己应该去做什么了。

    7.为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标:

    当你知道自己想要什么,不想要什么,什么对自己最重要时,你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。

    顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个理想的状态下,你有可能实现它。

    现实目标是实际上你希望得到的结果,不同的谈判对象,其结果可能不同。

    底线目标是你的底线。当谈判达到这条界线时,你应该终止谈判,离开谈判桌。

    8.自己能作出什么让步:谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。

    为了得到自己所想要的结果,就要作出一些让步。所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果,这时应该弄清:

    1)我必须拥有什么?什么东西我不准备作出任何让步?

    2)什么对我来说不重要?

    3)我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢?

    二.认真考虑对方的需要

    谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要,同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思考,站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方,在谈判中你需要什么;你为什么需要它;你需要得到这个结果背后的原因可能是什么;什么问题对你来说最重要;你首要考虑的是什么;什么问题你不能作出丝毫让步;对你来说最糟糕的结果可能是什么;你的顶线、现实、底线目标是什么;你准备拿来交换的是什么;你可能会失去什么;你为了支持你的立场可能会提出哪些问题;你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。

    虽然你不能准确地回答上述问题,但经过仔细考虑和推测这些问题,你就能更好的把握谈判的进程与方向。

    三.评估相对实力和弱点

    你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力,其形式为:

    1.决策权威:你拥有作出正式决策的权利吗?

    2.专家权:对讨论的问题你具有丰富的知识吗?

    3.对讨论的问题你是否有充裕的时间?

    4.你的决心与毅力;

    5.你是否做有充分的准备?

    6.你是否具有丰富的谈判经验?

    7.你是否拥有内部消息?

    8.你是否认识某个能影响谈判结果的人?

    9.你拥有使用某些制裁或施压的权利吗?

    在评价实力和弱点时应注意:

    1.只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时,支配力才发生作用。

    2.如果你比对方强大,而且双方都知道,那么你在谈判中利用一下这种优势,就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。

    3.如果你比对方强大,对方不知道,那么你的支配力就不能发挥作用,如果你有弱点对方不知道,那么你就比你想象的强大。

    4.熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方,而不是利用这种支配力来打败对方。

    5.经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前,会详思再三,意识到一起共事的必要性,会使对方都增加谈判信心。

    6.谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。

    四.制定谈判策略

    制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分,其重点如下:

    1.第一次会面时,我们应当提哪些问题?

    2.对方可能会提哪些问题?我们应如何回答这些问题?

    3.我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场?如果没有,应增加哪些信息?

    4.我们应当采取什么样的谈判风格?

    5.选择谈判地点、时间;

    6.如何开局?

    7.以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响?

    8.谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此?

    五.团体间谈判还应作哪些准备

    1.由谁来主谈?

    2.由谁来确认理解程度?

    3.由谁来提问?提什么样的问题?

    4.由谁来回答对方的问题?

    5.由谁来缓和紧张气氛,表示对他人的关心?